Что такое аналитика продаж?
В чем особенность аналитики продаж? Аналитика продаж часто включает в себя принятие решений в кратчайшие сроки с ограниченным набором данных. Решения, принятые в таких условиях, часто становятся наиболее важными для бизнеса, если не определяющими. Именно они формируют прибыль.
Примеры работы по аналитике продаж:
- Показатель оттока клиентов (Customer churn rate): предсказание отказов от услуг компании
- Управление запасами: каких товаров и сколько закупать? Какие продвигать в первую очередь?
- Классификация, сегментация клиентов и товаров. Выявление клиентов, высоко расположенных к покупке определенного продукта/услуги.
- Расчет прибыли, приносимой клиентом за определенный период и её прогнозирование (LTV)
Это подразумевает необходимость построение и отладки системы аналитики так, чтобы, получив новую информацию (нового клиента) возможно было получить быструю оценку всех перспектив и рисков, с ней связанных.
Выводы обязательно должны строиться на всем накопленном ранее опыте и учитывать текущую ситуацию на рынке (действия конкурентов, изменения рынка).
Для этого существуют Дашборды, которые готовятся и регулярно оптимизируются аналитиками специально под нужды конкретного специалиста.
Сбор данных
Для того, чтобы дашборд аналитики продаж отвечал на все поставленные вопросы корректно, мы собираем воедино всю существующую информацию: данные CRM, 1С, аналитики сайта и интернет-рекламы, .
Существуют два пути собрать информацию:
- подтянуть те данные, что есть в том виде, в каком они доступны сейчас
- создать стабильную постоянно действующую интеграцию на постоянной основе
Способ выбирается в зависимости от задачи. Прежде, чем вкладывать время и деньги в настройку постоянной системы, мы обычно рекомендуем заказать одноразовый отчет, чтобы посмотреть, что могут полезного дать данные, и что важно учесть при настройке системы.
Пример настройки системы сбора данных
Типы данных
Если вы захотите подключить новые инструменты в систему, такие, как мониторинг торговой полки, учет посетителей в точках продаж , то так же имеет смысл заказать тестовый доступ на месяц и заказать аналитический отчет по результатам мониторинга.
Результат
Мы поможем вам собрать необходимые данные со всех уровней функционирования компании:
Данные коллтрекинга
До 80% процентов продаж происходят через звонки, или начинаются со звонков.
Сейчас есть много способов отслеживать источник телефонного звонка, будь то он-лайн реклама, оф-лайн реклама (TV, радио, пресса, билборды и тп), распространения через агентов, дилеров и т.п. Можно собирать такие данные:
- номер телефона с которого (и на который) звонили
- время звонка и регион звонящего
- результат звонка (принят или пропущен)
- длительность разговора
- звукозапись разговора
- кто позвонил и по какому каналу рекламы
- группа ключевых запросов, по которому позвонивший пришел на сайт
- возможно настройка кастомной сегментации и получение сегмента
Современные средства телефонии позволяют так же оптимизировать продажи, так как, зная, по какой акции звонит клиент или по какому ключевому запросу он пришел на сайт, возможно более эффективно выстроить коммуникацию до продажи.
Кроме того, номер телефона может являться “ключом”, которому можно связывать все данные по он-лайн и офф-лайн активностям, что очень ценно для всей аналитики продаж
Записи телефонных звонков
Звонки конвертируются в продажи в среднем в 10-15 раз лучше, чем заявки на сайте. Для оптимизации звонков широко используется аналитика записей звонков.
Записи расшифровываются с помощью программного обеспечения и производится их аналитика:
- слова
- фразы
- категории и темы
- эмоциональная окраска
Можно сканировать упоминание конкурентов, брендов, товаров, точек продаж. Анализировать растущие, часто упоминаемые слова и темы в зависимости от категории клиентов (ушедшие, пришедшие, категории в зависимости от величины среднего чека и частоты покупок) и в зависимости от успешности продавца (оператора)
Данные мониторинга тороговой полки (по фото мерчендайзеров)
С помощью программного обеспечения обрабатываются фотографии полок товаров, сделанные мерчендайзерами. Можно получить следующие данные:
- наличие артикула
- out-of-stock
- соответствие выкладки планограмме
- доля полки
- конкурентное окружение
- тип торгового оборудования
- акционные ценники
Данные видеонаблюдений в точках продаж
Обрабатывая видео, снимаемое камерами, установленными в торговых точках можно получить следующие данные:
- количество посетителей магазина
- уникальные, вернувшиеся и прошедшие мимо посетители
- время, проведенное в магазине, в конкретном отделе, у кассы
- перемещение посетителей по залу. существующие маршруты
- идентификация продавцов и отслеживание их перемещений отдельно
- идентификация лучших клиентов
- оценка эмоционального состояния
1C
Практически у любой компании есть набор данных, анализируя которые можно строить прогнозы, моделировать будущее и увеличивать прибыль компании. Это данные 1С. Встроенных инструментов анализа недостаточно для аналитических задач, но возможен импорт, например, таких данных:
- дата и время
- регион
- id клиентов
- данные клиентов
- подразделение
- номенклатура
- количество
- выручка
- себестоимость
- валовая прибыль
- характеристики товаров
Можно получить данные о том, как растёт доход с одного клиента, каков цикл его жизни, от чего это зависит, аналогичные данные можно получить и о товарах. Помимо автоматического расчета потребности и формирования заказов, возможно связать эти данные с данными маркетинга, предсказывать спрос на продукцию, отслеживать, какие каналы привлечения рекламы лучше работают
Данные, собираемые в CRM
CRM внедряются для сбора данных по продажам и упорядочивания самого процесса продаж.
Например, могут собираться такие данные:
- сделка
- бюджет сделки
- ответственный за сделку
- колонка воронки
- статус сделки
- дата создания
- дата закрытия
- контакты
опционально:
- текст и факт коммуникаций с клиентом (почта, мессенджеры)
Импортируя эти данные и обогащая их другими данными, перечисленными выше, можно узнать:
- эффективность и прогнозы работы по менеджеру, по клиенту, по товару
- причины оттока клиента
- прогноз перспективности намечающейся сделки
- источники обращений и прочие атрибуты наиболее интересных клиентов
- основные параметры, необходимые для общения с ними
- и многое другое
Цены
В зависимсти от сложности и длительности работы специалистов пакеты условно разделяются по типам:
- Операционный (блок работ от 100 т.р.)
- Тактический (блок работ от 300 т.р.)
- Стратегический (блок работ от 500 т.р.)
Каждый следующий пакет включает в себя предыдущий. Расчет ведется индивидуально, в зависимости от потребностей.
Потребности определяются нашими специалистами вместе с заказчиком, составляется бесплатный демо-отчет и предложение услуг, конечная цена согласовывается.