Аналитика продаж по продуктам и товарным категориям позволяет принять решение в кратчайшие сроки с ограниченным набором данных.

Решения, принятые в таких условиях, часто становятся наиболее важными для бизнеса. Именно они формируют прибыль.

Все они работают в комплексе и помогают руководителю "держать руку на пульсе" своего бизнеса.

Построение полного пути клиента, учитывающего все совершаемые действия (на сайте, в приложение, CRM коммуникациях, в магазине итд) - мощный инструмент аналитики. По сравнению с классическим построением CJM, который делается с помощью интервью отдельных пользователей и выводов эксперта, такой подход позволяет оценить реальную картину на основе данных.

К аналитической ценности инструмента относятся:

• Построение основных сценариев движения клиентов до покупки (по всем каналам коммуникации) и где они в основном задерживаются;
• Выделение ключевые положительные точки / барьеры в пути (микро-конверсии) и их влияние на LTV/выручку;
• Формирование гипотез роста (включая UX, UI ) для выхода на АБ тесты;
• Определение критических точек CJM для дополнительной проверки и настройки авто- уведомлений.

Данные по различным событиям, каналам и типам взаимодействия с клиентом собираются в "путь" - от старта, первой точки контакта до покупки или ухода. Обычно существуют несколько самых распространенных путей, и более редкие.

Разберем на примерах.

Помимо привычных "дорог", которыми клиент пользуется, есть и типичные "перекрестки", ключевые моменты принятия решений, в которых можно оценить, с какой вероятностью пользователь пойдет далее по одному из путей и что на это влияет.

Вычисляя такие точки и наиболее эффективные каналы коммуникаций, либо убирая препятствия на пути пользователя и направляя его по более выгодным "дорогам" можно изменять поведение, повышать эффективность взаимодействия и степень удовлетворенности пользователя - сайтом, продуктом, процессом коммуникации.

Можно оценивать как эффективность канала коммуникации, так и исполнителей, например колл-центр, дифференцированно, в зависимости от вероятности прохождения того или иного отрезка пути успешно и выгодности такого решения пользователя для компании.

С примером реализации CJM можно ознакомиться в кейс мобильной аналитики "Кейс: Почему пользователи удаляют приложение"

RFM - Это сегментация клиентов в анализе продаж по лояльности. Определяет три группы признаков. Recency Frequency Monetary - давность, частота, деньги.

• Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие.
• Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершил клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.
• Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.

RFM-анализ позволяет маркетологам увеличить доход, ориентируясь на определенные группы существующих клиентов (т. е. сегментацию клиентов) с сообщениями и предложениями, которые с большей вероятностью будут актуальными на основе данных о конкретном наборе моделей поведения.

Это приводит к увеличению скорости отклика, удержания клиентов, удовлетворенности клиентов и пожизненной ценности клиента (LTV).

Разберем примеры отчетов.

Проведение когортного анализа является высокоэффективным методом исследования. Клиенты группируются вместе по периоду времени их прихода, например, мартовская когорта.

Таким образом, на анализ их участия и того, как оно изменилось с течением времени, не влияют люди в других группах, что позволяет группам оставаться полностью независимыми друг от друга. Это способствует точному изучению. Анализ позволяет:

• Строить четкое различие между метриками роста и вовлеченностью;

• Эффективно сравнивать данные между когортами.

Рассмотрим примеры отчетов.

С учетом уровня сложности стоящих задач компания может получить коммерческое предложение "под ключ" или выбрать подходящий пакет подписки на команду аналитиков.

Каждый из описанных выше видов анализов входит в определенный пакет услуг компании по своему уровню сложности и дает руководителю возможность получить любою необходимую экспертизу в формате одного окна.

С кратким перечнем состава услуг можно ознакомиться далее или проконсультироваться со специалистом компании.